Nous sommes toutes et tous amenés à vivre des situations qui nous imposent de prendre la parole pour convaincre une personne ou un auditoire. Cela arrive notamment de manière fréquente dans le cadre professionnel. Si aucune méthode n’est parfaitement infaillible, il existe cependant des techniques pour mettre toutes les chances de votre côté. Dans cet article, découvrez aussi cinq principes de persuasion, ainsi que les erreurs à éviter pour convaincre et persuader.
Sommaire
10 techniques pour convaincre
Connaître son public
On ne s’adresse pas de la même manière à ses amis, à son banquier, à son employeur… Dans chaque cas, il est nécessaire d’adapter son discours, de choisir les bons mots et d’adopter le ton adéquat pour convaincre efficacement.
Ainsi, avant même de songer à la structure de son discours et à ses arguments, il faut se mettre autant que possible à la place de la personne qui va nous écouter : que souhaite-t-elle ? Quels sont ses intérêts ? Quelles objections pourrait-elle opposer à notre demande ? Ou encore : combien de temps va-t-elle nous accorder ? À quel moment propice puis-je aborder le sujet qui me tient à cœur ?
Exemple : chef(fe) d’une équipe juridique au sein d’une entreprise, je dois convaincre la présidente de recruter un(e) salarié(e) qui m’assistera dans mon travail. Elle aura immanquablement en tête la réalité économique de la société, les investissements qui ont été faits durant l’année… et sans doute d’autres préoccupations au moment où je lui parlerai. Il faut prendre tout cela en considération au moment d’aborder le sujet d’un nouveau recrutement.
Ne pas s’éparpiller
Vient ensuite le moment de bâtir son argumentaire. Il est impératif de l’organiser autour d’une sélection d’idées dont le nombre doit être limité. Il convient, en effet, de « garder le cap », de ne pas se disperser et d’aller à l’essentiel.
Encore une fois, il faut prendre en compte le fait que notre interlocuteur n’aura pas un temps infini à nous consacrer. Il faut donc choisir deux ou trois axes « clés » et nous y tenir.
Reprenons l’exemple du point précédent : pour convaincre la présidente de financer un poste supplémentaire, il pourra être pertinent de mettre en avant l’accroissement du nombre de dossiers et de la charge de travail, la nécessité de déléguer davantage et le fait que le service concerné n’a pas connu d’arrivée depuis plusieurs années.
Faire passer un message simple
Dans la plupart des cas, une personne qui veut en convaincre une autre a « travaillé son dossier ». Elle maîtrise les tenants et les aboutissants de son sujet… et cela peut devenir un piège. En effet, on a parfois tendance à oublier que le reste du monde ne dispose pas des mêmes connaissances.
Il faut donc s’efforcer de rester simple et de faire preuve de pédagogie, et faire particulièrement attention à ses propos, notamment si le public est composé de néophytes.
Exemple : un(e) entrepreneur(euse) qui a développé un logiciel spécifique et qui cherche à le vendre à une entreprise a probablement tout intérêt à ne pas trop s’attarder sur les aspects techniques de sa solution. Mieux vaut pour elle/lui qu’elle/il se concentre sur les bénéfices que cette solution apportera aux salarié(e)s de l’entreprise.
Se préparer efficacement
Il serait périlleux de se présenter devant ses interlocuteurs le jour J sans avoir préparé son intervention. Cela ne signifie pas qu’il faille arriver avec une page de notes et de mots-clés à ne pas oublier, mais il faut travailler en amont : sélection des idées, choix ses arguments, etc.
Il faut aussi avoir répété, un peu à la manière d’un acteur : à la fin de ce travail, vous devez connaître votre texte par cœur, ou presque. Attention : il ne faut pas pour autant donner l’impression de réciter une leçon ou un poème comme on le faisait à l’école.
Exemple : un(e) entrepreneur(euse) qui espère réaliser une levée de fonds auprès d’investisseurs ne les rencontre pas sans avoir préparé son propos. Elle/il a écrit ce qu’elle/il devait leur dire… et sans doute s’est-elle/il entraîné(e) en amont, avec des proches, devant un miroir, etc.
Choisir les bons mots
On y revient ! Vous avez réfléchi à votre propos. Vous vous êtes interrogé(e) sur la manière de présenter vos arguments à votre public. Voici le temps de choisir vos mots. Faites-le avec soin. Déterminez la durée de votre intervention. Choisissez le ton que vous souhaitez donner à votre propos : sérieux, humoristique… Tout dépend du contexte et de votre demande. Sur ce point, nous vous invitons par ailleurs à lire la deuxième partie de cet article sur les principes la persuasion.
Exemple : si vous négociez une augmentation auprès de votre employeur, il paraît pertinent de mettre en avant votre quotidien, vos réalisations, vos réussites, vos résultats… sans paraître trop pompeux(euse).
Soigner tout particulièrement le début et la fin
On dit souvent que l’on se souvient généralement davantage du début et de la fin d’une intervention. Travaillez-les avec un soin particulier ! Votre accroche doit, comme son nom l’indique, servir à « saisir » votre auditoire et à introduire votre sujet. Vous pouvez utiliser une anecdote, une citation si la situation s’y prête, ou entrer directement dans le vif du sujet. En conclusion, vous devez résumer l’ensemble de votre propos en quelques points et éventuellement proposer une discussion à votre public ou à la personne qui vous écoute.
Exemple : vous êtes employeur(euse) et vous devez annoncer à vos salarié(e)s qu’un contrat important a été conclu. Lors de votre prise de parole, en introduction, vous mentionnerez évidemment que vous êtes sur le point de leur annoncer une excellente nouvelle. Vous pourrez conclure en exprimant votre fierté et insister sur le fait que la signature de ce contrat résulte de leur travail.
Arriver en étant prêt(e) physiquement
Cela peut sembler anecdotique, mais ça ne l’est pas. On prend d’autant plus facilement la parole devant autrui si l’on se sent bien physiquement. Faites en sorte d’être prêt(e).
Exemple : imaginez que vous devez prendre la parole devant votre équipe pour les convaincre d’accepter quelques missions supplémentaires. La chose n’est pas facile. Mieux vaut boire un thé ou un café pour vous éclaircir la voix et réchauffer vos cordes vocales. Vous pouvez également faire quelques exercices de respiration et de diction afin d’être parfaitement à l’aise devant vos collègues.
Susciter la sympathie
N’oubliez pas que vous devez susciter l’empathie, certainement pas la défiance. Prenez donc soin de retirer de vos propos tous les termes qui pourraient paraître inappropriés, déplacés ou menaçants. Dès lors que vous optez pour des arguments d’autorité, vous n’êtes plus dans la négociation ou la persuasion.
Reprenons l’exemple précédent : vous devez faire en sorte que votre équipe comprenne que les nouvelles missions proposées peuvent être un moyen de progresser et d’améliorer ses compétences. Dès lors que vous imposez la répartition, vous sortez du cadre de la discussion. Peut-être arriverez-vous à vos fins temporairement, mais cela peut vous être préjudiciable pour la suite.
Anticiper les arguments adverses
Encore un point qui demande un peu de travail et de préparation. Souvenez-vous, vous avez fait en sorte d’adapter votre discours à une personne ou à un public spécifique. Il faut également anticiper les arguments qui pourront vous être opposés et vous préparer à y répondre. Ne négligez surtout pas cette étape : la discussion fait partie intégrante de la persuasion. Un(e) orateur(rice) doué(e) saura même glisser quelques manques volontaires dans son discours afin de susciter les questions auxquelles elle/il souhaite répondre.
Reprenons l’exemple de l’entrepreneur(euse) qui cherche à valider une levée de fonds. Les personnes auxquelles elle/il s’adresse vont immanquablement le questionner sur son activité, sur des lacunes réelles ou supposées… Elle/Il doit anticiper ces remarques et préparer ses réponses.
Ne pas oublier la communication non verbale
Durant une intervention orale, votre corps « parle » autant que votre voix. Il est important d’en être conscient(e). Durant votre prise de parole, ne vous tenez pas en retrait ou les bras croisés. Ne prenez pas l’attitude de quelqu’un qui cherche à fuir ou à se dissimuler. Votre gestuelle doit suivre vos propos.
Exemple : vous vous adressez à vos collègues pour les convaincre que la solution que vous préconisez sur un dossier est la bonne. Tenez-vous debout devant eux. Votre regard ne doit pas fuir, vous devez conserver une attitude d’ouverture. Là encore, les échauffements proposés en point 7 peuvent vous être utiles.
Cinq techniques de persuasion
Il existe plusieurs manières de tenir un discours cohérent et convaincant devant une personne ou un public. Nous vous en présentons cinq.
La preuve sociale
Il s’agit d’utiliser des témoignages et des exemples destinés à prouver que vous êtes dans le vrai.
Exemple : « Je propose de mettre en place ce type de fonctionnement au sein de l’équipe, car cela a été testé dans d’autres services et a parfaitement fonctionné : le directeur nous en a parlé la semaine dernière. »
L’autorité
Il ne s’agit pas de faire usage d’un argument d’autorité, mais plutôt de s’appuyer sur sa position sociale et son expertise pour convaincre.
Exemple : « En tant que manager, en dix ans, j’ai souvent été confronté à ce problème et je l’ai toujours résolu en agissant comme ça. »
La réciprocité
Il s’agit tout simplement de proposer une contrepartie en échange de ce que vous demandez.
Exemple : « Nous devons tous fournir des efforts supplémentaires au sein du service, mais nous toucherons une prime plus importante en fin d’année. »
La sympathie
Il s’agit de créer une connexion émotionnelle avec son ou ses interlocuteurs.
Exemple : « Vous avez déjà vécu ce que je vis, vous êtes déjà passé par ce type d’épreuve. Vous savez ce que je ressens et je sais que vous comprendrez le sens de ma demande. »
La rareté
Il s’agit de souligner la rareté et l’urgence pour motiver l’action.
Exemple : « Ce dossier doit être bouclé pour la semaine prochaine, c’est d’une importance vitale pour l’entreprise. Nous allons nous partager les tâches. »
Trois erreurs à éviter
Enfin, voici trois grandes erreurs à éviter lorsque vous cherchez à convaincre une ou plusieurs personnes.
Manquer de clarté
Souvenez-vous de ce que nous avons évoqué en point 3 : il faut faire preuve de clarté et de pédagogie, afin que votre auditoire saisisse parfaitement le sens de votre propos. Sans cela, vous risquez de ne convaincre personne. Par ailleurs, veillez à la précision du vocabulaire !
Notre astuce : entraînez-vous au préalable avec une ou plusieurs personnes. Elles doivent comprendre le sens de votre propos. Vous pouvez également vous entraîner grâce à notre parcours Expression.
Ne pas utiliser de preuves
Relisez les principes de la partie 2 de cet article : il est impératif que vous adjoigniez des preuves à votre propos. Vous devez pouvoir affirmer pourquoi ce que vous proposez est une bonne chose et pour quelles raisons cela va fonctionner. Sans cela, vous vous exposez à un refus.
Notre astuce : lors de la préparation de votre intervention, demandez-vous ce qui corrobore vos propos. Ces arguments doivent apparaître dans votre démonstration.
Se montrer trop insistant(e)
Vous ne devez en aucun cas vous montrer trop insistant(e), même si vous n’obtenez pas ce que vous voulez. Si vous n’acceptez pas de « lâcher prise », vous perdrez vos chances de reprendre la négociation à un autre moment.
Notre astuce : lors de votre préparation, prévoyez aussi de quelle manière vous allez rebondir en cas d’échec ou de refus de la part de votre interlocuteur : c’est une manière de perdre « honorablement ».
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